ITインフラのプリセールス担当をしています。

選択肢の多いITインフラ中から最適は何かを考えています。

ITインフラの初回ヒアリングの進め方

ITインフラのリプレースや新規構築を検討するお客様に、初回ヒアリングを行う際の進め方を自分なりにまとめてみた。


初回ヒアリングは互いの信頼関係を作り、システム作りを開始していくきっかけとしたい。
お客様は次期システムでどのようなインフラを作りたいのかはっきりと決まっていないことも多くヒアリングで要件を固めていくこととなる。

  • 事前準備

営業が入手した情報に加えホームページ等を確認し、お客様の理念・業務を把握しておく。
お客様は同業他社の動向も気にするため合わせて他社・市場情報収集も行い資料が手持ちできればなおよい。
上記を踏まえ最適なシステム構成案を想定し自社が何をできるかを検討する。
実際には聞いてみないとわからないことも多いので、システム構成案に多くの時間をかけるのではなく、厚生案が出来たら訪問しよう。
訪問では、アジェンダを用意し方向性をもってヒアリングを進められるようにする。

  • 当日の進め方

◯自社紹介、自己紹介

どのようなことをやってきたか、どのような強みがあるかを紹介する。

お客様の話を聞くことが目的なので長くせずポイントを押さえる。
◯現行システム確認
どのような業務か(例:業務システム、社内システム)
どのようなシステムか(例:クラウドorオンプレ、サーバ構成、ストレージ構成、ネットワーク構成)
現行システムの困りごとはあるか(例:レスポンスが悪い、故障が多い、運用負荷が大きい)
◯次期システム構想

何を実現したいか(要望が多く出れば優先順位を確認していく)

制約条件(例:データのクラウド保管は不可、指定アプリ)
手持ちした構成案の説明
◯予算感、予算時期、サービス開始時期
体制把握(担当者、キーマン、決定者、既存ベンダー、対立者)

◯今後の進め方

次回までに行う互いのアクションアイテムを合意(例:構成案の具体化、アプリ要件の確認)
次回打ち合わせ日を決める

  • 整理

ヒアリングした内容を整理し、次回打ち合わせに向けた準備をする。